Надо на полчаса стать физиогномистом и психологом. И еще немного автоэкспертом. Это все, кстати, несложно.
Известный американский эксперт по распознаванию лжи Памела Мейер в своей книге «Liespotting: Proven Techniques to Detect Deception» («Как распознать ложь. Эффективные методы выявления обмана») утверждает, что мы с вами обманываем собеседников до 200 раз в день. Даже близким врем из вежливости, а уж когда речь заходит о продаже автомобиля постороннему, «счетчик вранья» вообще зашкаливает.
Впрочем, часто желание слегка вас «надуть» удастся заметить еще до осмотра автомобиля — при первом же телефонном разговоре и по нескольким минутам общения. Но только если знаете, куда смотреть и как слушать.
Способ 1: подготовьтесь к разговору
Специалист по ведению допросов Джеймс О. Пайл, долгое время сотрудничавший с Пентагоном и Вооруженными силами США, как-то сказал: «Существует две вещи, которые вам не предоставят бесплатно: это деньги и информация». Он прав: многие продавцы не врут, а опускают некоторые (обычно — важные) детали. Раз не спросили о происхождении «рыжиков» на крышке багажника — зачем нагружать вас «лишней» информацией, что машина была в ДТП и сервисмены неудачно устранили его последствия? Так что берем инициативу в свои руки и собираем как можно больше информации об автомобиле. И запишите вопросы (например, в телефоне), чтобы ничего не забыть при встрече.
Материалы по теме
Способ 2: правильно формулируйте вопросы
Спрашивать надо так, чтобы у собеседника не оставалось шансов уклониться от честного ответа. Почувствуйте разницу между двумя вопросами: «Это ваша машина?» и «Вы вписаны в ПТС автомобиля?». В первом случае продавец может являться мужем/сватом/братом собственника и ответит «да» (особенно если он покупал машину на кровно заработанные). По факту собственник — другое лицо, которое сейчас даже не участвует в обсуждении условий продажи автомобиля. После такого расплывчатого ответа у вас складывается неверное представление о ситуации и, как следствие, вы не можете «на берегу» договориться о присутствии собственника машины при оформлении сделки. Претензии к продавцу предъявлять бессмысленно: какой вопрос — такой ответ. Вы просто друг друга не так поняли.
Способ 3: перепроверьте информацию
Полностью устроило описание автомобиля в объявлении? Но реальная картина может серьезно отличаться от той, что «нарисовал» продавец. Еще раз спросите о пробеге автомобиля, последних ремонтах и обслуживании, наличии перекрашенных деталей, технических характеристиках. Сопоставляйте слова продавца с тем, что видите перед собой. Существуют косвенные признаки, по которым можно определить не только возраст автомобиля, но и то, как за ним ухаживали. Обратите внимание на состояние:
- водительского сиденья — если машина имеет внушительный «послужной список», оно будет просиженным и потрепанным. Для сравнения взгляните на пассажирское кресло;
- руля — при длительной эксплуатации машины руль наверняка будет потертым;
- педалей — со временем резина на них стирается. Если накладки новые, уточните причину их замены — возможно, так продавец хочет скрыть реальный пробег автомобиля.
Пересядьте на переднее пассажирское сиденье — оттуда заметите еще больше косяков: потертости на водительской двери, подлокотнике, рычаге АКП, руле (как правильно осматривать б/у автомобиль при покупке, найдете здесь). Если видите, что «показания» продавца не соответствуют действительности, он сам себе противоречит и юлит — не тратьте зря время.
Способ 4: обращайте внимание на мимику и жесты
Чтобы научиться видеть людей насквозь, как доктор Лайтман из сериала «Обмани меня», уйдут годы. Для покупки автомобиля необязательно копаться в личности продавца — достаточно знать основные невербальные признаки, которые говорят о том, что человек врет. Обращаем внимание на:
- глаза — если продавцу скрывать нечего, то он будет искать с вами визуальный контакт и его глаза при этом будут малоподвижны. Глаза человека, который говорит неправду, чаще всего бегают, не задерживаясь долго на одном предмете. Или лжец будет стараться избежать встречи взглядом с тем, кому врет, ведь подсознательно он понимает, что поступает плохо. Кстати, на профессиональных лжецов этот принцип не распространяется, ведь они — прекрасные актеры. А вдруг вам попался именно такой человек? Тогда обратите внимание на другие части тела и особенности поведения;
- нос — когда человек врет, он, сам того не замечая, может потирать рукой кончик носа. Этот жест означает, что лгун как бы старается прикрыть рот рукой, но в последний момент себя одергивает;
- руки — стараясь утаить информацию об автомобиле, собеседник с большой долей вероятности будет прятать руки за спину или в карманы.
Помните: жесты и мимику человека нужно интерпретировать в контексте конкретной ситуации. Например, руки за спиной могут говорить и о том, что вам встретился уверенный в себе человек, а потирание носа — выражение сомнения в том, что вы положительно воспримете сказанное собеседником.
Способ 5: разговорите продавца
Чтобы собрать полноценное досье на автомобиль, важно выяснить как можно больше не только о товаре, но и о продавце. Его образ жизни расскажет, как эксплуатировалась машина и есть ли смысл торговаться. Вывести человека на душевный диалог помогут несколько правил:
- не начинайте с фраз, которые заставят человека защищаться (например, вопросы о последнем ДТП или вмятине на заднем крыле) — продавец находится в не самой комфортной обстановке, так что может уйти в глухую оборону. Тогда правды вы не добьетесь;
- избегайте вопросов в лоб. Не спрашивайте, какой реальный пробег, пойдите на хитрость: «Я бы на таком внедорожнике полстраны исколесил!». Если продавец пустится в рассказ о путешествиях, сопоставляйте полученную информацию с показаниями одометра;
- не дожимайте собеседника, если почувствовали напряжение в разговоре. Смените на время тему, а потом снова вернитесь к обсуждению важного для вас вопроса.
Проанализируйте полученную информацию.
Продавец «поплыл» в вопросах технического обслуживания? — скорее всего, он понятия не имеет, что творится у него под капотом и мог стать жертвой недобросовестных ремонтников.
Пять минут назад человек говорил, что на автомобиле ездили только в детский садик и магазин, а потом выяснилось, что он с семьей часто путешествует на машине на Юг? — вам явно что-то недоговаривают (если, конечно, машина в семье одна).
Отсутствие зимней/летней резины у продавца может свидетельствовать о том, что перед вами либо перекуп (и он эту резину благополучно сплавил), либо скупой человек. Имея дело с таким, будет непросто скинуть лишние 10–15 тысяч рублей от цены машины.
Сигналов много! Главное — уметь их распознать.
Три рекомендации от эксперта
Безусловно, нельзя принимать решение о покупке автомобиля, основываясь только на разговоре с продавцом (даже если он клянется говорить правду и ничего, кроме правды). Вот реальный пример того, к чему приводят такие спонтанные порывы. Юридическую чистоту автомобиля на словах не проверишь — придется поработать детективом.
1. Перед покупкой проверяйте автомобиль и его собственника по нескольким государственным базам:
- Единый федеральный реестр сведений о банкротстве
- Сайт Федеральной службы судебных приставов
- Сайт Госавтоинспекции
- Реестр уведомлений о залоге движимого имущества
Последний из перечисленных ресурсов особенно важен, поскольку очень много судебных споров связанно именно с приобретением подержанного автомобиля, находящегося в залоге. При этом продавец может вовсе не преследовать цель обмануть покупателя — он добросовестно выплатил кредит, но банк по какой-то причине не реализовал свои обязательства по снятию залога, поэтому в отношении автомобиля все еще действует запрет на регистрационные действия.
2. Если автомобиль участвовал в ДТП, которое оформлялось по европротоколу без вызова инспекторов, то в базе ГИБДД сведений об аварии вы не найдете. На всякий случай закажите проверку через базу «Аудатэкс». Страховщики используют ее для расчета стоимости восстановительного ремонта. Обнаружили, что подобные расчеты производились? Вероятнее всего, собственник автомобиля обращался в страховую компанию за выплатами по ОСАГО или каско. Такой способ не является панацеей, поскольку иногда VIN вводится в базу ошибочно. Однако полученные данные могут стать поводом для дополнительных вопросов к продавцу.
3. Выясните, где и как обслуживался автомобиль — попросите у продавца сервисную книжку или акты о выполненных работах. Обратите внимание, выполнял ли собственник машины гарантийные обязательства (соблюдал ли он правила эксплуатации автомобиля, рекомендации изготовителя и регламент техобслуживания. — Прим. ред.). Иначе вы рискуете лишиться права на безвозмездный восстановительный ремонт автомобиля в случае, если после покупки вскроется производственный брак.
Универсальной формулы распознавания лжи не существует. Ошибки допускал даже доктор Лайтман. Так что кроме общих рекомендаций вашими союзниками при подборе подержанного автомобиля должны стать логика и интуиция. По сути, любая ложь — это намеренно искаженная истина. Докопаться до истины поможет логика, а распознать намерения — «чуйка». Ну и советы «За рулем».
- Какие еще моменты следует учесть, покупая машину с рук, можно прочитать здесь. А вот тут — как не стать жертвой «развода» при продаже автомобиля.
Возможно вам будет интересны следующие сервисы: